WIIFM, czyli co w tym jest dla mnie?

“Co w tym jest dla mnie?” To pytanie jest nie tylko podstawą wszystkich transakcji, ale także naszym ulubionym sposobem na zachęcanie zespołów do korzystania z rozmaitych zwinnych narzędzi, metodyk i nie tylko.

 

WIIFM – What’s In It For Me?

Każdy z nas podejmując codzienne decyzje kieruje się mniej lub bardziej zawoalowanym egoizmem. To nastawienie idealnie opisuje akronim WIIFM, który rozwijamy jako “What’s In It For Me?” Po polsku pytamy zaś – “Co ja z tego będę miał(a)?”

Oczywiście dokładne kryteria, według których dokonujemy wyboru, różnią się pomiędzy ludźmi. Ale wszyscy zadajemy te same pytanie – WIIFM? Takie postawienie sprawy powoduje, że jeżeli nie ma korzyści (bądź istnieje ryzyko), to możemy dojść do wniosku, że najlepiej jest nie robić nic. Skoro nic z tego nie będę miał, albo wręcz może mi to zaszkodzić, to po co w ogóle to robić?

Takiemu myśleniu daleko do agile mindsetu, ale spotykamy się z nim na co dzień. Powstrzymuje nas ono przed eksperymentowaniem, rozwojem i ryzykowaniem w imię osiągnięcia czegoś więcej.

W czysto racjonalnych kategoriach WIIFM rozumiany jako pragmatyzm ma sens. Po co robić coś, na czym nie mamy szansy skorzystać? Po co robić coś, co może nam zaszkodzić? Gorzej, jeśli myślenie w ten sposób wejdzie nam w nawyk.

 

WIIFY czyli co w tym jest dla Ciebie?

Opór przed zmianami bardzo często zamienia się w upór. A mając w pamięci nasze rozważania na temat modelu Kubler-Ross, możemy nawet zaryzykować stwierdzenie, że upór jest stanem domyślnym. Zwykle zapominamy o potencjalnych korzyściach. Inaczej mówiąc, zapominamy zapytać “WIIFM?”

Jeżeli nasz Development Team kręci nosem na Daily Scrum bądź uważa, że Sprint Retrospective to “marnowanie czasu”, to wiemy, że nie pomyśleli w kategorii “What’s In It For Me?” Gdyby tak się zdarzyło, pytaliby, czy jedne bądź drugie wydarzenie Scrum pomoże im w rozwiązaniu ich konkretnych problemów. Warto więc nakierować ich na odpowiednie tory.

Dużą rolą wprowadzającego każdą zmianę będzie nie tyle przekonanie opornych, ile sprowokowanie ich do myślenia w kategoriach “Co w tym jest dla mnie?” Ktoś może po prostu nie wiedzieć, że nasza propozycja przyniesie dla niego korzyści – teraz lub w przyszłości. Nasza perswazja będzie tym bardziej skuteczna, im bardziej ta osoba odkryje wspomniane korzyści samodzielnie (patrz: Jak przekonywać?).

Nie zmuszajmy firmy do stworzenia stanowiska Product Ownera ani do budowania backlogu. Porozmawiajmy z osobami decyzyjnymi o zapomnianych wymaganiach, niejasnych priorytetach i rozproszonej odpowiedzialności. Nakierujmy je na nasze rozwiązanie, pozwólmy im je “odkryć”.

Tak zresztą wygląda skuteczny marketing: postaw problem, uświadom klienta, że dany problem go dotyczy, a na koniec zaproponuj rozwiązanie. Jeśli zaczniemy od końca, czyli prezentowania rozwiązania, istnieje duża szansa, że ktoś nas zapyta: WIIFM?

 

Co nas motywuje, to nas…

Nie da się ukryć, że dzisiejszy tekst jest odwrotnością wpisu o motywacji. Tam patrzyliśmy na niezrozumiałe działania ludzi i staraliśmy się znaleźć w nich sens. Zwykle nam się tu udaje, bo jak pisał Dan Ariely, jesteśmy “przewidywalnie nieracjonalni”. Chociaż nie zawsze działamy optymalnie, ani nawet rozsądnie, to zawsze nasze działania mają dla nas sens. Zwykle mniej lub bardziej związany z osobistymi korzyściami.

Tym razem chcę jednak zwrócić uwagę na praktyczny sposób wykorzystania egoizmu. Każdy chce czegoś dla siebie, każdy chce osiągnąć jakieś korzyści lub uniknąć nieprzyjemności. Rozmawiając z innymi w tych kategoriach o wiele łatwiej będzie nam się dogadać.

Szczególnie, jeżeli mówimy o trudnych zmianach takich jak transformacje agile czy wprowadzenie Scrum. Pytanie “What’s In It For Me?” jest zupełnie naturalne i patrząc na niezrozumiałe obawy pod tym kątem, nagle wszystko stanie się jasne.

Właśnie w taki sposób rozmawiajmy o wprowadzanych technikach i narzędziach. Pamiętajmy przy tym, że agile odkrywa problemy, a nie je powoduje. To, że o opóźnieniach na projekcie dowiemy się po miesiącu, a nie po roku, jest korzyścią chociażby dla Project Managera. Lepiej wiedzieć wcześniej, niż udawać, że jest idealnie.

Musimy tylko poradzić sobie z jeszcze jedną rzeczą, czyli niecierpliwością.

 

WIIFM Right Now?

Dużą trudnością w sprzedawaniu korzyści są sytuacje, w których działania musimy wykonać już dzisiaj, ale zysk pojawi się dopiero za jakiś czas. Większość ludzi stawia natychmiastową przyjemność i komfort ponad odroczoną gratyfikację. Mówiąc wprost: nie chce im się czekać na efekty.

“WIIFM Right Now?”, czyli “Co ja z tego będę miał już teraz?”

Stąd taka ogromna popularność “cudownych diet”, tabletek na odchudzanie, suplementów, itd. Trzymanie się zdrowej diety i regularny wysiłek fizyczny to przepis, który ma gwarancję powodzenia, ale wymaga czasu. Co gorsza – wymaga włożonego wysiłku w sytuacji, w której przez jakiś czas nie będziemy widzieli efektów naszej pracy.

Nic więc dziwnego, że gdy po pierwszych kilku treningach pojawia się ból i zmęczenie, a efektów nie widać (bo niby skąd?) spora część ludzi się poddaje.

Nam jednak zależy na tym, żeby nie być jak wszyscy. Chcemy robić rzeczy trudne, wymagające, nowe. Chcemy się uczyć i rozwijać, pragniemy znaleźć sposób na sukces, niezależnie od tego, czego wymaga.

Pamiętajmy, że w temacie metodyk agile zawsze myślimy o długim terminie. Ani Scrum, ani żadne inne podejście nie jest ukierunkowane na “tu i teraz”. Jeżeli chcemy uzyskać maksimum efektów już dziś, zostańmy w nadgodzinach. Tyle, że jak pokazuje praktyka i doświadczenie – to nie jest sposób na maksimum efektów jutro i pojutrze.

Zgodnie z tytułem klasyki gatunku, to będzie “Marsz ku klęsce”.

Tomasz Dzierżek

17 lat doświadczenia w IT, 9 lat doświadczenia w Scrum, PSM I-III, Scrum Master zespołów zwinnych, analityk IT, trener Scrum

Click Here to Leave a Comment Below

Leave a Reply: